Кураж, гедонизм и спокойствие: туристические компании о том, чего хотят их клиенты

На фоне роста числа ликвидированных турфирм компании вынуждены не расширять предложение «для всех», а настраивать продукт под конкретную аудиторию. Для путешественника это означает простой сдвиг: оценивать нужно не только маршрут и цену, но и операционную модель организатора.

Турпродукт как система зонирования

В 2026 году проекты Max-Bus из Новосибирска, Hedonism Club и калининградское «Бюро путешествий» победили в конкурсе Фонда немалого бизнеса Альфа-Банка. Ежегодно фонд направляет на продвижение предпринимателей по всей России 100 млн рублей. Победители сами выбирают формат поддержки: рекламную кампанию, бизнес-обучение или денежную помощь.

Повод важен не только для самих компаний. В первом полугодии 2026 года, по данным сервиса «Контур.Фокус», количество ликвидированных турфирм выросло на 52,2% по сравнению с прошлым годом. При такой динамике рентабельность зависит не от широты витрины, а от точности позиционирования. Туроператору необходимо понимать, кто едет, какой уровень сервиса ожидает клиент и какую нагрузку способна выдержать команда.

Max-Bus показывает, как ниша формируется из разового события. Компания организует поездки в Шерегеш уже 18 лет. Началось всё с идеи привезти на вечеринку в новый отель «безбашенных людей». Первая поездка под названием «Стиляги едут в Шерегеш» собрала значительное число участников. В первый год выезд повторили три раза, затем количество запросов стало расти.

Сначала это был формат «для своих». Позже к поездкам присоединились незнакомые люди, а вместе с ними изменились требования к проживанию и организации. Компания перешла от клубной модели к регулярному бизнесу: зарегистрировала юридическое лицо, стала подстраивать даты под клиентов, выстроила постоянный маркетинг и набрала команду.

Что проверять до оплаты

Ключевой показатель зрелости здесь — не громкость рекламного обещания, а наличие регламентов. В Max-Bus после ошибки с подбором сотрудников сформировали ценностный кодекс. Для турменеджеров разработали инструкцию объёмом более 100 страниц. В ней описаны базовые операции: встреча клиента, помощь с багажом, проверка документов, заселение и порядок коммуникации.

Это прикладная часть поездки, которую обычно замечают только при сбое. Транспорт может прибыть по маршруту, но пересадка, загрузка багажа, заселение или передача документов способны увеличить транзитное время и ухудшить весь сценарий. Поэтому перед оплатой группового тура имеет смысл уточнить, кто отвечает за сопровождение, как устроено заселение и куда обращаться при проблеме. Это не дополнительные формальности, а проверка пропускной способности сервиса.

В Max-Bus отдельно учитывают состояние пассажира. Уставшему после работы клиенту предлагают не навязывать общение и объясняют, что он может обратиться за помощью в любой момент. Выспавшемуся и настроенному на контакт — уделяют больше внимания. Такой подход переводит обслуживание из единого шаблона в гибкое управление потоком людей.

Возраст аудитории меняет маршрут

За 17 лет аудитория Max-Bus изменилась. Основатель компании Максим Дулимов отмечает, что прежняя шутка о превращении проекта в «дом престарелых» перестала быть только шуткой: первые участники повзрослели вместе с продуктом.

Для туристического бизнеса это означает необходимость пересматривать не только маркетинг, но и инфраструктуру поездки. Возраст клиента влияет на требования к проживанию, расписанию, плотности программы и коммуникации на маршруте. Формат, рассчитанный на молодёжную вечеринку, не обязательно сохраняет ту же рентабельность и удобство через 17 лет.

Практический вывод для рынка сухой: устойчивее выглядит не компания с максимальным числом направлений, а оператор, который зафиксировал свою аудиторию, описал процессы и способен адаптировать сервис без разрушения базовой модели. Перед покупкой тура стоит проверять именно это. Остальное — рекламная упаковка. Для отслеживания новостей о городской жизни и досуге можно также использовать прикладные материалы о повседневных сценариях.